Sales tréning? Az nagyon kellett volna...

Azt hittem, hogy már nincs szükség értékesítési tréningekre - aztán néhány hónapja nagyon pofára estem. 

Autócserét terveztünk, már egy ideje nézelődtem, keresgéltem az igazit. Szembejött egy márka hirdetés a témában, kattintottam, másnap felhívtak.
Nagyjából két percet beszélgettünk az értékesítővel. Megkérdezte, mire van szükségünk, milyen anyagi kerettel rendelkezünk, milyen típusú autóra gondoltunk.

A válaszaim alapján elmondta, hogy sajnos ebben nem fog tudni segíteni: az ő ajánlatuk és az általam megadott anyagi keret sehogy sem passzol össze. Kb. 3 millió forint eltérés volt a kettő között.

Letettem a telefont, és percekig tűnődtem azon, hogy ez mégis mi volt? Nagyon csalódott voltam.
Nem azért, mert nem ajánlotta fel azonnal a tökéletes autót és nem azért, mert nem engedett rögtön 3 milliót...

Azért mert,

- nem kérdezett tovább, ill. nem a jó kérdéseket tette fel
- nem beszéltetett, onnantól, hogy elmondtam a kb. összeget, amiben per pillanat gondolkodom, már nem érdekeltem
- így nem tudta meg, hogy ezek a jelenlegi elképzeléseink, és jövőre egy nagyobb, családi autót tervezünk vásárolni.

Mindezek után persze nem hívott be egy személyes beszélgetésre sem... Több lehetőséget is elmulasztott így:
- Ha pontosabban felmérte volna az igényeinket, lehet, hogy találtunk volna megoldást, akár használt autóban is.
- Beszélhettünk volna autóbeszámításról, hitelkonstrukciókról, időzítésről is.
- 1 év alatt akár két autót is náluk vásárolhattunk volna meg – jövőre a másik autónkat is cseréljük.

Ehelyett könnyedén, pár perc alatt elengedett egy tíz plusz milliós üzletet.
Tudom, hogy egy értékesítő számára az lenne a legegyszerűbb, ha besétálnék és ráböknék az első autóra: azt kérem. Csakhogy ez nem értékesítés, hanem kiszolgálás.

Az értékesítéshez ennél többre van szükség. (Amikor a Skoda márkakereskedések értékesítőit képeztem kb. 15 éve, már akkor tisztáztuk ezeket az alapokat.)
- akarj neki segíteni
- alapvető, hogy érdekeljen az ügyfél
- gondolkodj együtt vele
- fontos a segítő attitűd, a proaktivitás és a tudatosság.
- nem árt, ha tisztában vagy a hogyanokkal: hogyan kérdezz, hogyan mérd fel az ügyfelet? Hogyan adj ajánlatot, kedvezményeket?

Ebben óriási szerepe van az értékesítési vezetőknek és – én régóta tudom - a megfelelő tréningeknek. Az értékesítői szemlélet nem egyik napról a másikra alakul ki, itt valójában változásmenedzsmentről van szó.

Sok értékesítő cég keres meg, akik ezt a szemléletet szeretnék átadni a kollégáiknak. Hogy ne csupán az igényekre reagáljanak, hanem elébük menjenek, üzletfejlesztési mindsettel dolgozzanak.

Ha kíváncsi vagy a proaktív értékesítési szemléletre, keress meg és beszéljünk róla!

Ps.: Azon a hétvégén újabb hirdetést dobott elém a FB ugyanettől a márkától.
Új akció, új ár - már belefértünk volna. (Persze az apróbetűs részt nem olvastam el, már nem érdekes számomra.) Azóta sem hívtak újra. Ha nincs jó CRM, nincs üzlet...